二八定律，是指百分之二十的客戶，完成了百分之八十的營(yíng)業(yè)額或利潤(rùn)。

    二八定律也叫巴萊多定律，是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何事物中，最重要的、起決定性作用的只占其中一小部分，約20%；其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的、非決定性，因此又稱二八法則。

    平時(shí)接觸的人群中，只有20%會(huì)買車，這20%中也只有20%會(huì)按揭買車，當(dāng)你接觸了100個(gè)人，可能只有4個(gè)人來(lái)分期，如果是1000人那就會(huì)有40人，10000人就會(huì)有400人，西安好賴也是有幾白萬(wàn)人口的城市吧。

    選擇分期買車的客戶能遇不到一個(gè)嗎？說(shuō)干就干，高端車去實(shí)際購(gòu)車的人數(shù)太少了，不如這些中低端車型購(gòu)買人群廣，購(gòu)車基數(shù)越大，選擇分期的人才會(huì)越多。

    之前選擇的店面購(gòu)車者都少得可憐，選擇分期的更是鳳毛麟角了。這是戰(zhàn)略選擇失誤……

    加強(qiáng)了各個(gè)中低端車行的訪問(wèn)量，很快就遇到了實(shí)際客戶。而邢宇他們也終于贏來(lái)了按揭車輛第一單業(yè)務(wù)。

    客戶是在東風(fēng)小康店，看上了一臺(tái)v27，這款車當(dāng)時(shí)有王寶寶代言，造車宗旨是：生產(chǎn)中國(guó)老百姓為實(shí)現(xiàn)小康夢(mèng)想，買得起、用得起。價(jià)格很便宜，只要伍萬(wàn)元左右，主打微面市場(chǎng)性能牌，是國(guó)內(nèi)第一輛有四驅(qū)選擇的面包車型。

    小康的前臉還處于模仿時(shí)期，u系列的都是寶馬前臉，v系列是模仿悍馬前臉設(shè)計(jì)的。方方正正的車身帶來(lái)更好的儲(chǔ)物空間，在宏光問(wèn)世之前，也屬于微面市場(chǎng)的主要選擇對(duì)象。

    “老大，我?guī)е蛻羧サ焦緲窍虏檎餍帕?，銀行流水已經(jīng)搞定，我看著還行，現(xiàn)在就看信用情況了……”王恒電話那邊一直在和邢宇交流著，邢宇也是從別的店里剛快往公司趕，這第一個(gè)客戶邢宇也是不想有什么閃失意外的。

    誰(shuí)都想要一個(gè)好的開(kāi)門紅，希望以后的業(yè)務(wù)都順順利利的。

    趕到公司的時(shí)候，李偉也出來(lái)幫忙接待客戶了，四五個(gè)人在哪里殷勤的給客戶點(diǎn)煙倒茶，公司內(nèi)部禁止吸煙的規(guī)定已經(jīng)被徹底無(wú)視了，看著人都圍在哪里，邢宇有點(diǎn)擔(dān)心，這樣圍著客戶，會(huì)不會(huì)把人家嚇著？

    “老哥，你自己算嘛，你一個(gè)月支多掏了幾百塊錢的利息，這些錢在你口袋里，你給嫂子的商店多上點(diǎn)貨，還不是很快就賺回來(lái)了……”王恒在哪里還在給客戶解釋著什么。

    邢宇拿過(guò)申請(qǐng)表，看了一下客戶的詳細(xì)資料，客戶是掛靠在一家家具公司送貨的，客戶妻子是在自己村里開(kāi)了一家小門市部，看社會(huì)關(guān)系背景，認(rèn)識(shí)的都是些運(yùn)輸司機(jī)。

    坐在一邊聽(tīng)了一會(huì)客戶交流，邢宇也大概摸清了客戶的需求，客戶現(xiàn)在開(kāi)的一輛金杯箱貨，是車隊(duì)的，每天送送家具什么的只需要等電話就可以了，自己家里開(kāi)了一個(gè)小超市，由自己的媳婦看著，平時(shí)補(bǔ)貨什么的，也都是自己解決的，可是金杯是公司的，車輛也有點(diǎn)大了，開(kāi)著拉些小貨物是不方便的，也不經(jīng)濟(jì)，就有了自己買車的沖動(dòng)。選來(lái)選去就看上了東風(fēng)小康，本來(lái)準(zhǔn)備全款買車的，被王恒勸說(shuō)著就有了分期的沖動(dòng)。

    王恒幾個(gè)人，包括邢宇現(xiàn)在天天都在車行里待著，賣車比車行的銷售還勤快，這段時(shí)間沒(méi)少幫店里賣車，搞得幾個(gè)車行都想挖墻腳了。

    第一個(gè)接觸客戶的，始終都是車行的銷售，第一印象是很重要的，如果取得了客戶的信任，后面你在說(shuō)什么都好解決了，這也是車行里推行汽車按揭一直不給力的一個(gè)主要原因，車行里的銷售對(duì)按揭學(xué)習(xí)不認(rèn)真，誰(shuí)都沒(méi)有當(dāng)會(huì)事情，經(jīng)常解決不了客戶提出的問(wèn)題，這樣就很難得到客戶的信任。

    邢宇專門培訓(xùn)過(guò)王恒幾個(gè)人的汽車銷售知識(shí)，這個(gè)大品牌4S店的銷售技巧，話術(shù)培訓(xùn)要比這些中低端車行高級(jí)的多，客戶的心理把握，賣車技巧也規(guī)范的多，不少車行甚至專門邀請(qǐng)邢宇去做銷售培訓(xùn)。

    看著客戶一頭大汗，緊張的坐在那里，邢宇開(kāi)始給周圍的人打眼色，讓他們都走開(kāi)，就剩下王恒和邢宇兩個(gè)人在接待室里。

    “您好，我是一信公司的車貸總經(jīng)理邢宇。您現(xiàn)在還有什么疑惑嗎？也許我能給你一個(gè)滿意的答復(fù)?！笨吹街苓吶松倭?，客戶也稍微放松了一點(diǎn)，邢宇才上前打招呼。

    “額，那個(gè)經(jīng)理，我這臺(tái)車買回來(lái)就在我名下？你們就拿這幾張紙，就給我錢，讓我買車了？”客戶還是緊張兮兮的問(wèn)道。

    “您是了解哪些大型貨車業(yè)務(wù)是吧？我們做的不是車隊(duì)擔(dān)保業(yè)務(wù)，我們是一家專業(yè)的金融信息咨詢服務(wù)公司，從業(yè)務(wù)本質(zhì)上說(shuō)，我們還是有很大的區(qū)別的。就單從您的車輛來(lái)說(shuō)，我可以保證車輛上戶完全是借款人的名字，如果借款人是您，那就一定是您的名字。我們也不是說(shuō)拿錢給您，我們是幫你把車款分期了，您每個(gè)月還是要給我還這比錢的。而且，我們公司的宗旨就是普惠大眾，造福大眾……”邢宇放慢語(yǔ)速開(kāi)始跟客戶解釋著。

    一個(gè)良好的態(tài)度，專業(yè)的解釋，也是能給客戶帶來(lái)信任的。邢宇很想直接說(shuō)一堆專業(yè)用語(yǔ)把客戶完全整的蒙圈了，但是考慮到，自己也不是太專業(yè)，萬(wàn)一有點(diǎn)什么問(wèn)題，自己不能自圓其說(shuō)，豈不是很打臉？

    銷售面對(duì)客戶，要不然就是特別專業(yè)能把客戶忽悠瘸了，要不然就是跟國(guó)外那個(gè)喬·吉拉德一樣，關(guān)懷客戶，把客戶當(dāng)成朋友。

    國(guó)內(nèi)的銷售還都屬于忽悠那個(gè)階段，把自己的產(chǎn)品吹噓的天上少見(jiàn)，地上沒(méi)有。各種專業(yè)術(shù)語(yǔ)，專用名次一陣把你忽悠，等你懵懂無(wú)措的時(shí)候，在開(kāi)始說(shuō)自己的產(chǎn)品，感覺(jué)你不買都對(duì)不起自己，不買這輩子都白活了。

    邢宇以前也是這樣賣車的，那個(gè)前提是自己對(duì)汽車行業(yè)太熟悉了，你要說(shuō)歷史，邢宇都能從福特造內(nèi)燃機(jī)給你說(shuō)起?，F(xiàn)在呢？邢宇對(duì)于金融，還屬于門外漢，講什么起源歷史，自己都沒(méi)搞明白呢，怎么給你講？

    只能是從客戶關(guān)懷角度出發(fā)，關(guān)心你以后的生意、用車情況、汽車保養(yǎng)、維修。甚至是你以后貨源，生意也多少能聊一些。

    拉近和客戶的關(guān)系，也是銷售的一個(gè)選項(xiàng)不是。喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多。

    “成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。

    處于對(duì)首單分期客.戶.信.息缺失，邢宇也是想著留下一個(gè)好口碑，就算不分期，以后還能買臺(tái)車給客戶啊，這個(gè)資源不能流失掉。所以好的壞的，都交流了一些。

    一個(gè)分期交流，談了三個(gè)多小時(shí)。客戶這時(shí)候說(shuō)了句：“我辦了，我覺(jué)得你是個(gè)實(shí)誠(chéng)人，應(yīng)該不會(huì)騙我坑我?！?br/>
    這個(gè)時(shí)候邢宇才覺(jué)得放松下來(lái)，這樣的實(shí)戰(zhàn)演練，比以前的模擬要難的多，客戶總會(huì)提出很多奇怪的問(wèn)題，是話術(shù)上沒(méi)有準(zhǔn)備的，這個(gè)時(shí)候的臨場(chǎng)發(fā)揮就顯得尤其重要。有時(shí)候賣商品，無(wú)外乎也是對(duì)客戶銷售自己，等你能充分取得客戶信任的時(shí)候，一切困難，也就不是困難了。

    真實(shí)的第一單客戶，幾乎發(fā)動(dòng)了分公司所有資源，資料采集的，錄入的，跟總部溝通的，和客戶簽訂合同的……

    每一個(gè)程序，大家都在認(rèn)真檢查，生怕自己的一個(gè)不小心，造成失誤，耽誤流程進(jìn)行。

    說(shuō)好的當(dāng)天審核出結(jié)果，第二天提車。實(shí)際操作下來(lái)是三天以后才能放款提車。

    當(dāng)客戶從4s店開(kāi)車走的時(shí)候，大家都松了一口氣，只是店面首單，也是城市首單。獎(jiǎng)勵(lì)還是要有的，王恒很大方的拿出自己的獎(jiǎng)勵(lì)直接給了和自己配合的店面銷售。

    什么最真？錢啊。給你畫(huà)再大的餅，說(shuō)再好的未來(lái)，都不如拿到手里厚厚的紅包來(lái)的實(shí)在。在一群人羨慕的眼光中，王恒把一個(gè)很厚的紅包遞給那位銷售。

    第一單順利完成，二三四五六就接踵而至。張峰陽(yáng)在五菱店順利開(kāi)單，韓衛(wèi)川在北汽威望店順利開(kāi)單……

    本以為這個(gè)月要掛0的業(yè)績(jī)，一時(shí)間突飛猛進(jìn)，直接沖到了大區(qū)業(yè)績(jī)第二，全國(guó)業(yè)績(jī)第8。

    這真是，山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村。

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