“那我們的商業(yè)模式是什么？”肖南站起來，有些挑釁性地提問。

    “這個(gè)問題問得好！”秦方遠(yuǎn)最喜歡的就是臺(tái)上臺(tái)下互動(dòng)，這樣的討論能增強(qiáng)相互理解和記憶。

    “通過我對(duì)銘記傳媒商業(yè)模式的分析，我們要想快速發(fā)展、贏取客戶、獲得盈利，就要樹立雙贏的價(jià)值觀。具體而言，從資源開發(fā)方面來講，我們要改完全租賃模式為雙方合作模式。過去是一年租金要花多少，運(yùn)營(yíng)成本由我們一家承擔(dān)，成本高，壓力大，還存在每年房租上漲的不確定性。如果部分變?yōu)槲覀兒蛯懽謽呛献鞯哪Ｊ剑覀児餐_發(fā)，共同分享收益，即使對(duì)方提成多一些，我們也是劃算的。

    “另外一方面，對(duì)于廣告銷售，廣告投放是我們的主要收入來源，現(xiàn)金為王，這一點(diǎn)沒有任何問題；但是我們也可以考慮合作模式，比如分賬模式，現(xiàn)在美國(guó)有一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在嘗試跟商家合作，指定一個(gè)比例，按照銷售流水分成。客戶最擔(dān)心的是什么？是擔(dān)心現(xiàn)金投下去后，對(duì)銷售沒有起到促進(jìn)作用。比如現(xiàn)在的一些電子商務(wù)網(wǎng)站，投入17元的推廣成本僅收回1元的銷售，成本太高，廣告客戶最擔(dān)心的就是錢打水漂了。對(duì)于這類客戶，我們要消除客戶的這種擔(dān)心，投放不要錢，搞分成合作，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，我們談判出一個(gè)彼此合適的比例就OK?！?br/>
    張家紅做了這么多年的廣告，當(dāng)然知道要雙贏，也知道迎合客戶心理，滿足客戶需求就是王道。不過這天，她聽到秦方遠(yuǎn)的分析，創(chuàng)造價(jià)值、多方合作的觀念以及分賬的運(yùn)營(yíng)模式，還是感覺很新鮮，這是一個(gè)新的商業(yè)嘗試。

    談到現(xiàn)金流的問題，則說到張家紅的痛處了。

    秦方遠(yuǎn)說：“通常企業(yè)關(guān)注兩點(diǎn)：

    eve

    ue（收入）和p

    ofit（利潤(rùn)）。狹隘地理解，

    eve

    ue就是現(xiàn)金流入，一般有三種渠道：一是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生現(xiàn)金流，比如產(chǎn)品銷售的收入；二是投資產(chǎn)生現(xiàn)金流，如炒股票、炒外匯和股權(quán)投資，還有變賣固定資產(chǎn)等；第三是融資產(chǎn)生現(xiàn)金流，比如股東投入、銀行貸款、外部投資等。我想提醒大家的是，一個(gè)健康的企業(yè)必須從經(jīng)營(yíng)活動(dòng)這條管道往里注水，只有這個(gè)‘水源’才能保證現(xiàn)金流源源不斷。同時(shí)，要維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)金流入的速度要大于流出的速度，也就是現(xiàn)金流不能斷。也許公司業(yè)務(wù)還在經(jīng)營(yíng)，但要是沒錢發(fā)工資、沒錢采購(gòu)原料、沒錢交媒體資源租金——現(xiàn)金流斷了，這就麻煩大了。

    “據(jù)我了解，我們公司的現(xiàn)金不多了，剛才張總也提到了，公司生存到了關(guān)鍵階段，這就依賴在座的各位同事、各位銷售精英了。”

    秦方遠(yuǎn)的激情演講，不僅折服了張家紅，也折服了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的同事們。當(dāng)秦方遠(yuǎn)整個(gè)演講結(jié)束，張家紅第一個(gè)站起來，提議大家給秦總鼓掌，掌聲又一次持續(xù)性地考驗(yàn)每個(gè)人的耳膜。

    參會(huì)的肖南和何靜也莫名其妙的臉頰緋紅，就像自己拿了一次大獎(jiǎng)，心潮澎湃。

    4.人生處處名利場(chǎng)

    秦方遠(yuǎn)回國(guó)工作一段時(shí)間后，發(fā)覺上班坐地鐵太擠了。微博上有人形容，北京地鐵高峰是人進(jìn)去，畫出來，非常形象。金融出身的秦方遠(yuǎn)更喜歡數(shù)字，有資料統(tǒng)計(jì)說，北京地鐵公司所轄12條線路日均客運(yùn)量在550萬人次以上。有一次，一個(gè)五十多歲的引導(dǎo)員大姐說：“每天嗓子都在冒火，看著蜂擁的乘客，你不想喊都不行，半個(gè)小時(shí)就渾身濕透了?！?br/>
    還是何靜有主意，她說現(xiàn)在回來的海歸，初來乍到那會(huì)兒，沒有買房子買車，基本上都租賃一輛固定的出租車接送上下班，平常不用，費(fèi)用每月也就1500元左右。秦方遠(yuǎn)信口說，如果未來能隨叫隨到，還能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的專車服務(wù)就好了。秦方遠(yuǎn)說這話之后數(shù)年，基于定位系統(tǒng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)約車像星星之火在神州大地形成燎原之勢(shì)，優(yōu)步、滴滴、易到以及神州專車、首汽約車等共享經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展。創(chuàng)造價(jià)值的商業(yè)來自于不經(jīng)意的靈感，靈感生產(chǎn)創(chuàng)意，創(chuàng)意則須建立在能否正確解決用戶的痛點(diǎn)。而多年后，秦方遠(yuǎn)已在**一家著名投資公司擔(dān)任董事總經(jīng)理，他對(duì)此進(jìn)行了一番成功的投資布局。自然，這是后話。

    這天一下班，何靜就拉著秦方遠(yuǎn)去看車，是通過《手遞手》報(bào)紙上的廣告找的。

    老趙五十多歲，是個(gè)很幽默的北京人，秦方遠(yuǎn)他們找到他時(shí)，他正坐在胡同口與街坊下象棋，屢敗屢戰(zhàn)，把自己的北京現(xiàn)代索納塔出租車擱在一旁，呼著粗氣，邊下棋邊嚷嚷。秦方遠(yuǎn)看老趙有些粗野的樣子，心里就有些動(dòng)搖，剛抬腳要走，被老趙喊住了。旁邊一個(gè)街坊插嘴說：“老趙這人，人好，就是話癆?！崩馅w似乎看秦方遠(yuǎn)很順眼，初次見面就來個(gè)自來熟，拿著秦方遠(yuǎn)規(guī)規(guī)矩矩遞過來的個(gè)人資料，他張口就侃：“你還是海歸啊，有素養(yǎng)，好！我說小伙子，你租我車算找對(duì)了。知道嗎？我家老爺子當(dāng)年是在中南海開車的。你不是湖北黃岡人嗎？我家老爺子給你們老鄉(xiāng)林彪開過車。我自己呢，開了二十多年，北京胡同沒有我不熟的。這車子是我自己的，你可以四處打聽，在北京，出租車是自己的的也就幾百輛?！?br/>
    秦方遠(yuǎn)三下五除二地告訴他剛才的棋局?jǐn)≡诤翁?，關(guān)鍵點(diǎn)哪一步走錯(cuò)了，該怎么布局怎么走。老趙似乎看到救星，高興得不得了：“得了，我以后就是你的專職司機(jī)了。不就接送你上下班嗎？?jī)r(jià)錢好說！我算是碰上大師了，一定向你討教討教?！睏l件很快談妥，臨走時(shí)，老趙介紹說家住雙井附近，一套三百多平方米的平房，“你說，我這房子、這地段，是租出去好，還是等拆遷了賣了好？”

    “當(dāng)然是賣了！”秦方遠(yuǎn)毫不猶豫地回答。

    何靜聽了愕然：“為什么？”

    秦方遠(yuǎn)說：“我回國(guó)之前專門研究了中國(guó)經(jīng)濟(jì)方面的資料。我發(fā)現(xiàn)，北京平均租售比高達(dá)1:546，最高達(dá)到1:700；上海租售比高達(dá)1:500；深圳租售比高達(dá)1:480。全國(guó)主要省會(huì)城市平均租售比超過1:300。1:500的租售比意味著假若依靠出租賺錢，平均需要45年才有望收回購(gòu)房款?！?br/>
    對(duì)于房事秦方遠(yuǎn)判斷錯(cuò)了。后來北京的房?jī)r(jià)以瘋狂而不可理喻的姿勢(shì)狠狠扇了秦方遠(yuǎn)們一記又一記響亮的耳光。中國(guó)房事，基本漠視了華爾街們的任何數(shù)據(jù)模型。何靜則似懂非懂地點(diǎn)點(diǎn)頭。

    時(shí)間已經(jīng)比較晚了，何靜陪了秦方遠(yuǎn)幾個(gè)小時(shí)了。秦方遠(yuǎn)有些過意不去，就提出請(qǐng)何靜吃飯，感謝她提供的幫助。

    何靜看了看天色：“好吧。那我?guī)闳ヒ粋€(gè)地方吧。”

    何靜住在方莊，一個(gè)朋友提供的兩居室的房子。何靜帶他去的地方就在住處附近，一家咖啡餐廳，何靜說那里的牛排比較地道。

    咖啡廳靠近中央音樂學(xué)院附中，一個(gè)不大的廣告牌展示著來自墨西哥的地道牛排。餐廳面積不大，隔成了三個(gè)空間，最外面一間是普通顧客廳，暗灰色的木頭座椅，簡(jiǎn)樸；中間一間是沙發(fā)間，紅色布套沙發(fā)，掛著幾臺(tái)電視。何靜說，這電視里長(zhǎng)年累月播放迪士尼的《米老鼠和唐老鴨》，弱智??！每天來吃飯的都是些少男少女，放點(diǎn)兒浪漫的多好?。?br/>
    何靜帶著秦方遠(yuǎn)徑直進(jìn)了最里間的私密包間。餐廳里響著蘇格蘭風(fēng)笛，悠揚(yáng)的音樂舒緩地流淌，安靜，愜意。秦方遠(yuǎn)要了七成熟的牛排、水果沙拉、面包以及烤雞翅，還要了一盒酸奶。

    何靜抿嘴笑：“又是酸奶！這習(xí)慣啥時(shí)候能改改?。俊?br/>
    “習(xí)慣難以形成，形成的習(xí)慣難以改變?！鼻胤竭h(yuǎn)一笑，“我當(dāng)年和前女友在美國(guó)時(shí)候，她愛喝酸奶，順便把我也給傳染了，這叫耳濡目染?！?br/>
    何靜沒有認(rèn)真聽秦方遠(yuǎn)解釋他為何喝酸奶，倒是一個(gè)詞引起了她注意，就是“前女友”。

    她心里一觸：前女友？記得他剛回國(guó)到公司報(bào)到時(shí)說有女朋友，人在美國(guó)，可沒有提到這個(gè)“前”字啊！這段時(shí)間，發(fā)生了什么，讓女友變成了前女友？這段時(shí)間可并不長(zhǎng)。她莫名的對(duì)遙遠(yuǎn)海岸那端的那個(gè)不認(rèn)識(shí)的姑娘起了悲戚之心，隱隱有些紅顏命薄的感嘆。

    她可不明白，很多時(shí)候，什么都沒有發(fā)生，諸事已成非。人在時(shí)間和距離面前，遠(yuǎn)比自己以為的更脆弱和無力。

    在等餐的空閑里，兩人愉快地閑聊起來。

    何靜是藝校畢業(yè)，在深圳做了兩年模特。秦方遠(yuǎn)問她：“為什么不在那個(gè)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展？”

    說起這個(gè)，何靜剛才還顧盼生輝的眼睛立即黯淡下來：“其實(shí)我蠻喜歡那個(gè)職業(yè)的，但是我接受不了那個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則，爭(zhēng)寵，搶業(yè)務(wù)，只有利益沒有友情，吃青春飯的這個(gè)行業(yè)職業(yè)生涯短暫。我來自小縣城，父母都是公務(wù)員，他們希望我在外面出人頭地，可是，哪有那么容易？”

    秦方遠(yuǎn)說：“我聽說廣告圈也是名利場(chǎng)。其實(shí)人生處處是名利場(chǎng)，不管形勢(shì)如何變，堅(jiān)守自己的信念，遵從內(nèi)心就好了?！?br/>
    何靜抬起頭說：“信念？你不看長(zhǎng)安街上匆匆的人群，他們的信念就是金錢的信念！有的甚至窮盡一輩子追求房子、車子、票子，擁有了這些又有什么意思？”

    說完，她的眼神迷茫起來，視線越過秦方遠(yuǎn)頭頂，仿佛望向遠(yuǎn)方：“在老家的那個(gè)小縣城，個(gè)個(gè)關(guān)心的就是每年掙了多少錢。做模特不是很來錢嗎？不是有老板包養(yǎng)嗎？有意思嗎？”

    她收回目光，盯著秦方遠(yuǎn)的眼睛，一本正經(jīng)地問：“那你的信念是什么？”

    “利己同時(shí)利他，創(chuàng)造價(jià)值。不成功便成仁，認(rèn)準(zhǔn)了的事情就一頭扎下去。”

    “那你這次回國(guó)幫助公司融資，是不是也利己利他了？萬一融不成就成仁？”何靜看似漫不經(jīng)心地問道。

    “當(dāng)然得利己利他啊。我個(gè)人覺得融成應(yīng)該沒有什么問題，只是金額的多少而已。”

    “這么自信？那你個(gè)人應(yīng)該獲益不少吧！”何靜又詭秘地一笑。

    秦方遠(yuǎn)警惕起來：“此話怎講？”

    何靜倒也坦誠(chéng)：“你別緊張，我也只是偶爾一次聽到張總跟誰打電話，商量你的期權(quán)來著。發(fā)現(xiàn)談話比較敏感，我就轉(zhuǎn)身離開了?！?br/>
    原來如此！

    秦方遠(yuǎn)聽了心情還不錯(cuò)，起碼張家紅已經(jīng)重視他的個(gè)人訴求，而不是當(dāng)作耳旁風(fēng)。不過，在這種場(chǎng)合談起這個(gè)似乎不妥當(dāng)，他忙轉(zhuǎn)移話題。

    “聽說你身后背景不小啊?！?br/>
    “知道外面都這么傳，其實(shí)已經(jīng)分了，前男友的老爸是中南海的，跟張總的老公是一個(gè)單位。我現(xiàn)在是一個(gè)人了。”說完，何靜如釋重負(fù)般深嘆了口氣，“我現(xiàn)在是自由人了，和你一樣，愛誰誰?！?br/>
    何靜這次用了“你”，而不是“秦總”，秦方遠(yuǎn)似乎感覺到她看自己的眼神有一些異樣。

    秦方遠(yuǎn)沒有接這個(gè)話頭，剛好牛排上來了，他便開始大快朵頤。他心里想，自己公司的同事可千萬不能沾惹，這里的水深水淺，自己還沒有摸透呢。繼而莞爾，人家啥都沒有表露，只是一個(gè)眼神，自己這個(gè)大老爺們就在這里無限遐想，就差擔(dān)憂萬一有了孩子該怎么辦。

    飯畢，秦方遠(yuǎn)問何靜怎么走，何靜說了個(gè)地方，秦方遠(yuǎn)想想也沒什么事，說：“我送你回去吧！”

    一路上，兩人無語(yǔ)。街燈昏暗，涼風(fēng)習(xí)習(xí)，秦方遠(yuǎn)挨著何靜慢慢地走，肩膀不時(shí)碰到她的肩膀。何靜也不避開，低著頭，安靜，也不知道在想什么。到了樓下，何靜猶豫了一會(huì)，說：“要不要上去坐坐？”

    秦方遠(yuǎn)眼前忽地閃過喬梅的模樣，既而閃過于巖的身影和清脆的笑聲，他厭煩起自己，急促地說：“石文慶約了我一會(huì)兒見面，我先走了！”

    何靜愣怔了一下，輕輕回了句“好吧”，轉(zhuǎn)身獨(dú)自上樓。在窗前，看著秦方遠(yuǎn)遠(yuǎn)去的背影，忽然覺得有些憂傷。

    5.商業(yè)計(jì)劃書的三個(gè)關(guān)鍵問題

    一天晚上，張家紅接到一個(gè)朋友的電話，讓她晚上看央視財(cái)經(jīng)頻道，有一個(gè)節(jié)目談融資。張家紅很少看電視，不知道有多少年了，他們?nèi)乙埠苌偃タ措娪埃灰袝r(shí)間，她就跑去美容院。有人說，女人一旦過了四十就江河日下，一天不如一天。青春易逝，歲月易老，像張家紅這個(gè)級(jí)別的女人，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)時(shí)間是最大的敵人，看不見摸不著，經(jīng)常會(huì)陷入莫名的恐慌。

    這晚的節(jié)目，說到點(diǎn)子上的是一句話：股權(quán)融資企業(yè)一般是揭不開鍋才匆忙融資的。張家紅看到這個(gè)片段說，真牛。然后專家們又說，融資過程會(huì)讓企業(yè)家脫一層皮。這句話，又加重了張家紅的焦慮。

    秦方遠(yuǎn)和石文慶開始商業(yè)計(jì)劃書的寫作，這是融資的關(guān)鍵部分。他組建了一個(gè)松散的融資團(tuán)隊(duì)，有財(cái)務(wù)經(jīng)理和法務(wù)經(jīng)理。財(cái)務(wù)經(jīng)理胡冬妹一聽就比較緊張：“我不行啊，秦總。我最多只能做你的幫手，提供一些數(shù)據(jù)資料。”

    秦方遠(yuǎn)說話也直截了當(dāng)：“對(duì)，這就是你的全部工作，其他工作我和石總來做。另外，我需要找哪個(gè)部門了解情況，你幫我約好就行?！?br/>
    胡冬妹一聽，感覺還比較簡(jiǎn)單，就高興地干活兒去了。

    在一個(gè)多月的時(shí)間里，秦方遠(yuǎn)和石文慶配合作業(yè)，他們抓住各個(gè)部門的總監(jiān)討論現(xiàn)有的業(yè)績(jī)、運(yùn)營(yíng)的優(yōu)劣勢(shì)、未來的發(fā)展規(guī)劃等。小會(huì)議室貼著一張醒目的通知，告之眾人它已經(jīng)被征用，每天從上午八點(diǎn)半至下午六點(diǎn)。他們無論什么時(shí)間段，都四處抓人，抓著了就在白板上給大家寫寫畫畫。

    這些總監(jiān)被秦方遠(yuǎn)他們的工作狀態(tài)給驚呆了，更為驚訝的是秦方遠(yuǎn)的工作方法。幾乎任何事情都可以跟數(shù)字扯上關(guān)系，平常一些搞不清楚的數(shù)字以及數(shù)字引起的發(fā)展趨勢(shì)，像曲線圖、柱狀圖、大餅圖等，在固定的數(shù)據(jù)模型下，只要隨便變更一個(gè)數(shù)字，就會(huì)引發(fā)相關(guān)聯(lián)數(shù)值的變化，可謂牽一發(fā)而動(dòng)全身。

    大局觀是秦方遠(yuǎn)給大家灌輸?shù)囊粋€(gè)很重要的觀念。

    在財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)部門的配合下，秦方遠(yuǎn)聯(lián)手石文慶做了一份漂亮的商業(yè)計(jì)劃書，SWOT分析鞭辟入里，一目了然。石文慶負(fù)責(zé)市場(chǎng)前景、政策環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手部分，秦方遠(yuǎn)發(fā)揮金融專長(zhǎng)，對(duì)于VC們最看重的財(cái)務(wù)估值模型下了很深的功夫。商業(yè)計(jì)劃書圖文并茂，未來三年和五年的增長(zhǎng)曲線讓張家紅看得心花怒放。之前，那些洋VC們催促多次要看商業(yè)計(jì)劃書，張家紅一直找不到拿得出手的東西。

    一天下午，張家紅把秦方遠(yuǎn)和財(cái)務(wù)經(jīng)理召集到小會(huì)議室，還叫來了石文慶，她想詳細(xì)了解一下財(cái)務(wù)估值模型。

    秦方遠(yuǎn)建議說，既然是談商業(yè)計(jì)劃書的，涉及很多經(jīng)營(yíng)層面的東西，希望把運(yùn)營(yíng)部門的同事也一起叫上。

    肖強(qiáng)、鄒華生、李曉紅，還有肖南，也都被召回來了。張家紅曾經(jīng)說過，銘記傳媒的最大優(yōu)勢(shì)之一就是執(zhí)行力強(qiáng)，只要她一聲令下，屬下都會(huì)立即執(zhí)行。這次也是，她聽了秦方遠(yuǎn)的建議，臨時(shí)讓秘書通知這些奔跑在各自戰(zhàn)線上的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)們趕回來，總監(jiān)們也都及時(shí)趕到了，幸虧他們這幾天都在北京及其附近的區(qū)域。

    何靜曾經(jīng)悄悄地跟秦方遠(yuǎn)抱怨過。張家紅說：“這個(gè)社會(huì)三條腿的難找，兩條腿的滿大街都是。我給他們高薪，而且從來沒有降過員工薪水，他們豈有不聽命之理？”何靜抱怨說：“老板的理念就是，我花錢買的就是支配你的時(shí)間?！?br/>
    聽了這些話，秦方遠(yuǎn)的心情五味雜陳：中國(guó)的老板們，學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)嘛，連這理念都和華爾街接軌了？物競(jìng)天擇，果然是選擇性的拿來主義。

    這天，張家紅自嘲是個(gè)粗人。秦方遠(yuǎn)當(dāng)然不那么認(rèn)為，這個(gè)精明的廣告業(yè)務(wù)員出身的老板，對(duì)數(shù)字非常敏感，也許她分不清凈資產(chǎn)收益率和內(nèi)部收益率，但她死盯著能融多少錢，出讓多少股份，未來多久能達(dá)到上市指標(biāo)，順利去納斯達(dá)克敲鐘。因此，她對(duì)秦方遠(yuǎn)交代說：“方遠(yuǎn)，我只關(guān)心兩件事：一是能融多少錢；二是什么時(shí)間錢能到賬。其他雜七雜八的事情，你就放手干吧！”

    話雖如此，她還是比較在意企業(yè)值多少錢，是怎么評(píng)估的。前些年，她也上了一些總裁班，二三流大學(xué)舉辦的，甚至上過清華大學(xué)和北京大學(xué)舉辦的。她也想過直接上中歐工商管理學(xué)院，但是需要一些有名望的人推薦，這本來是小事一樁，但后來她又想，與其聽教授們清談，還不如趁市場(chǎng)好多撈點(diǎn)兒錢實(shí)在。比如，在一次總裁培訓(xùn)班上，那些二三流的教授們?cè)诤诎迳袭嫕M了各類圖表和曲線，一會(huì)兒點(diǎn)著曲線的一個(gè)點(diǎn)說，這個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)最值錢，融資最合適；一會(huì)兒點(diǎn)著那個(gè)點(diǎn)說，這個(gè)節(jié)點(diǎn)價(jià)值在下滑，能賣就賣了，底下的張家紅看得頭昏腦漲。她心想，這些教授們指畫半天，就沒看他們成功賣個(gè)企業(yè)，也從來沒有成功創(chuàng)辦過企業(yè)，看這些曲線有個(gè)屁用。話是粗了些，說的卻并非毫無道理。張家紅最初在一家廣告公司做業(yè)務(wù)員時(shí)，一筆廣告款拖了快一年還沒有收回來，公司逼著催收，拿不回來就扣發(fā)獎(jiǎng)金。在年底她挺著肚子，頂著寒風(fēng)，只身坐了三十多個(gè)小時(shí)的火車，從北京南下廣東東莞，找到老板軟纏硬泡，終于收回了那筆款子。這才是真功夫！因此，張家紅就想，天天在黑板上算這個(gè)算那個(gè)有啥用？能拿到真金白銀才是正事，一手合同一手支票才算功夫，比整天臭貧好百倍。

    這個(gè)念頭在張家紅的腦海里根深蒂固，直到她那次拿著一紙合同跑到**，鋪了幾個(gè)寫字樓的液晶屏，竟然輕易就拿到300萬美元，原來融資這么爽，比苦哈哈地一家一家去求點(diǎn)兒廣告收益大多了。這徹底改變了張家紅對(duì)紙上談兵的看法。當(dāng)然，第一輪融資也是運(yùn)氣好，老嚴(yán)一直為沒有押寶分眾傳媒而耿耿于懷，而另外一家火車液晶屏媒體要價(jià)太高，不劃算，所以當(dāng)張家紅通過圈內(nèi)的朋友找上來，他就索性把寶押在細(xì)分市場(chǎng)的銘記傳媒上。后來老嚴(yán)說，投資銘記傳媒固然是市場(chǎng)行為，但他其實(shí)還有一個(gè)想法，就是以張家紅的背景，再怎么的，也不會(huì)讓他血本無歸吧！

    這天下午，秦方遠(yuǎn)也是在小會(huì)議室的白板上寫寫畫畫，讓張家紅恍惚如昨。不過，這次實(shí)實(shí)在在比畫的是自己的企業(yè)、自己的孩子，由專業(yè)人士從頭到腳說健康。

    秦方遠(yuǎn)說：“這份商業(yè)計(jì)劃書是我和石文慶一起做的，包含了公司眾多同事的共同努力，當(dāng)然，也還存在很多不完善的地方。我要說的是，做商業(yè)計(jì)劃書的目的是什么？就是要解決如何吸引VC，如何讓VC激動(dòng)，促使VC做出投資決定的問題。因此，商業(yè)計(jì)劃書既可以長(zhǎng)篇大論，也可以簡(jiǎn)明扼要。從目的性來講，關(guān)鍵是要關(guān)注三個(gè)問題。”

    “首先，我們企業(yè)是做什么的？”

    說到這兒，他停了下來，開始以提問的形式跟大家交流。

    “肖總，請(qǐng)您回答，我們要提供給VC的是：我們是做什么的？提供的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，其獨(dú)特性在什么地方？主要解決用戶的什么問題？我們的客戶是誰？是普通的個(gè)人消費(fèi)者，還是**、商家等集團(tuán)客戶？”

    肖強(qiáng)本來在走神，出于一種本能，他對(duì)這種枯燥的講解有著抗拒心理，沒想到被秦方遠(yuǎn)叫起來提問。

    他想了半天，老老實(shí)實(shí)地回答：“我們就是賣廣告的。至于獨(dú)特性嘛，就是分分眾，屬于自有媒體。人家主要安裝在電梯間而我們?cè)谛l(wèi)生間，這應(yīng)該是我們的獨(dú)特性吧！至于客戶嘛，當(dāng)然是企業(yè)啊。”

    秦方遠(yuǎn)有些失望，他最不喜歡的就是這種基本不過大腦的簡(jiǎn)單回答，尤其是長(zhǎng)時(shí)間從事一項(xiàng)職業(yè)所產(chǎn)生的職業(yè)惰性和思考問題的結(jié)構(gòu)性缺陷。

    他皺了皺眉頭，業(yè)務(wù)交流會(huì)嘛，也是張家紅想看看商業(yè)計(jì)劃書是怎么寫的，就不計(jì)較回答得是對(duì)是錯(cuò)了。于是他翻看了自己對(duì)“我們企業(yè)是做什么”的分析，讓大家做了一些筆記。

    “第二個(gè)關(guān)鍵問題就是，我們是怎樣賺錢的？

    “如何讓客戶掏錢？如何將價(jià)值送達(dá)客戶？商業(yè)模式在國(guó)外是否有成功的案例，是否經(jīng)過市場(chǎng)的驗(yàn)證？在中國(guó)的擴(kuò)張性如何，市場(chǎng)是否足夠巨大？如果國(guó)外沒有這種商業(yè)模式，投資者不敢投。在國(guó)外，不確定性越大就越有可能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，但是在中國(guó)則恰恰相反，這大概就是中國(guó)式創(chuàng)新與美國(guó)式創(chuàng)新的重大區(qū)別?！?br/>
    李曉紅站起來提問：“這幾句話說起來容易，能否用實(shí)際案例逐步給我們分析講解？”

    這時(shí)候，石文慶站起來，徑直走到前臺(tái)，接過秦方遠(yuǎn)遞過來的白板寫字筆，換下秦方遠(yuǎn)。他在白板上寫寫畫畫：“我來給大家舉個(gè)例子，畢竟我在國(guó)內(nèi)工作了幾年，也接觸了不少企業(yè)。我最近在關(guān)注一個(gè)家用醫(yī)療器械企業(yè)的案子，我簡(jiǎn)單地描述一下就一目了然了?！?br/>
    石文慶舉的例子是南方一家家用醫(yī)療器械領(lǐng)域公司。在全國(guó)擁有500多個(gè)社區(qū)店，做玉石理療床；同時(shí)以水凈化和空氣凈化設(shè)備為主的連鎖店有120多家。在海外，如印度和俄羅斯等地，有200多家。

    “為回答剛才秦總提出的四個(gè)問題，我們分析一下這家公司，以例說明。簡(jiǎn)單說，這家公司就是賣產(chǎn)品。賣誰的產(chǎn)品？賣自己研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品，溫?zé)崂懑熢O(shè)備、空間環(huán)保除菌儀、多功能制水機(jī)、保健食品、高電位能量場(chǎng)等為代表的產(chǎn)品系列。這就與國(guó)美電器和蘇寧電器不一樣，他們是大超市，賣的是別人的產(chǎn)品。賣自己產(chǎn)品的好處是什么？一是產(chǎn)品質(zhì)量可控，醫(yī)療器械與理療產(chǎn)品比家用電器要重要得多，畢竟是與人的身體健康密切相關(guān)；二是保持高毛利，保證所有的合作者都有利可圖，就是我們常說的多贏模式；三是塑造自己的品牌。”

    “這種模式我很清楚，請(qǐng)問這跟廠商直銷的**店有何不同？當(dāng)年很多家電廠商開了不少**店，結(jié)果都被國(guó)美和蘇寧電器給打敗了?！碑吘故菍W(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的，肖南提的問題一語(yǔ)中的。

    “這個(gè)問題提得非常好?！笔膽c表?yè)P(yáng)了一下肖南，轉(zhuǎn)頭對(duì)張家紅和秦方遠(yuǎn)他們說，“不好意思，我還要借用大家?guī)追昼姇r(shí)間。這個(gè)案例講透了，大家就可以舉一反三，就能更好地理解我們自己的項(xiàng)目了?！?br/>
    張家紅聽得入迷，本能地對(duì)石文慶點(diǎn)頭示意繼續(xù)。秦方遠(yuǎn)在心里也是偷偷樂，平?？雌饋硗媸啦还У氖膽c，談起業(yè)務(wù)也是意氣風(fēng)發(fā)，激情澎湃，正應(yīng)了那句話：“出來混的，都有各自的道?！?br/>
    “為什么那些**店最后基本上都死掉了？這涉及幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是成本。在一段時(shí)間里，廠商自己開**店，幾乎是一夜之間遍布大江南北，但是很快，這些**店也是在一夜之間關(guān)門倒閉。究其原因，成本是難以承受之重。房租和人力成本是所有連鎖店最重要的成本，甚至是壓倒很多**店的根本原因。這家公司呢？采取的是特許經(jīng)營(yíng)方式，借用別人的錢銷售自己的產(chǎn)品，塑造自己的連鎖品牌。我們注意到，這個(gè)模式中的合作方都是掙錢的。公司提供高毛利產(chǎn)品，提供連鎖品牌，提供終端經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，協(xié)助辦理各種證件及處理各種政商關(guān)系，不承擔(dān)房租和人力成本。對(duì)于公司而言，是一身輕；對(duì)于投資者而言，他們承擔(dān)房租和人工成本，享受高毛利產(chǎn)品所在區(qū)域的獨(dú)家銷售，獲得高毛利的回報(bào)，不用擔(dān)心產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，也不用操心政商關(guān)系，不用擔(dān)心員工培訓(xùn)。這是各取所需，各盡所能。二是庫(kù)存。很多**店也是被龐大的庫(kù)存壓死的。這家公司怎么做的呢？他們一年只集中銷售四次，其他時(shí)間皆是給顧客提供免費(fèi)體驗(yàn)和健康知識(shí)講座的義務(wù)服務(wù)，實(shí)際上還為老齡人群提供集中交流的場(chǎng)所。在每次集中銷售之前，公司都收到各店提交的訂單和訂貨款，實(shí)現(xiàn)按訂單生產(chǎn)，現(xiàn)金交易，應(yīng)收款幾乎為零。這種狀況不僅是在國(guó)內(nèi)，就是在國(guó)際上，又有多少家企業(yè)能夠做到？三是夫妻店。很多人瞧不起夫妻店，其實(shí)這是個(gè)很大的誤區(qū)。夫妻店通俗地講就是自己做老板，這意味著他們會(huì)珍惜每一個(gè)顧客，珍惜每一次交易，其用心程度和責(zé)任感與打工者迥然不同，誰想搞砸自己的飯碗？四是可擴(kuò)展性強(qiáng)，全國(guó)有27000多個(gè)社區(qū)，如果按照每個(gè)社區(qū)開辦一家計(jì)算，則理論市場(chǎng)有27000多個(gè)社區(qū)店的容量，擴(kuò)張性強(qiáng)。

    “那么這個(gè)商業(yè)模式有沒有被市場(chǎng)驗(yàn)證過？這也是問題的關(guān)鍵。從項(xiàng)目而言，體驗(yàn)營(yíng)銷模式是經(jīng)過驗(yàn)證的。韓國(guó)樂滋滋玉石理療床品牌在中國(guó)發(fā)展十多年，銷售數(shù)百億元，他們實(shí)際上給國(guó)內(nèi)的本土競(jìng)爭(zhēng)者做了市場(chǎng)教育和引導(dǎo)。”

    石文慶一口氣說完，喝了口水，下了講臺(tái)跟秦方遠(yuǎn)換了位置。秦方遠(yuǎn)補(bǔ)充說：“比如最近新浪微博，能夠在很短的時(shí)間里讓新浪的股價(jià)突破100美元，是基于他們號(hào)稱是中國(guó)的facebook（臉書），而facebook則是被美國(guó)市場(chǎng)驗(yàn)證了的，社交網(wǎng)絡(luò)媒體的用戶黏度非常高，以至于VC們爭(zhēng)先恐后?！?br/>
    這時(shí)候，張家紅起身帶頭鼓掌，頗是感慨：“剛才石總講的案例讓人羨慕啊！我一是羨慕他們掙錢了；二是羨慕他們應(yīng)收賬款為零，我們要么易貨要么欠賬。聽了這番介紹，如果我是投資人，我都有投資的沖動(dòng)?！?br/>
    秦方遠(yuǎn)聽了一樂：“張總，每個(gè)公司都有各自的特色，只有有特色創(chuàng)新的公司才有生存的機(jī)會(huì)，包括我們銘記傳媒?！?br/>
    李曉紅搶過話說：“不用羨慕他人。其實(shí)我們更關(guān)心的是這家公司能否成為銘記傳媒的廣告客戶。”

    果然賣什么吆喝什么。李曉紅的幽默掀爆了現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

    秦方遠(yuǎn)喝了口水，清了清嗓子：“好，言歸正傳。剛才石總給大家講述了一個(gè)案例，回答了‘我們是做什么的’‘我們是怎樣賺錢的’這兩個(gè)問題，我繼續(xù)說這個(gè)話題。

    “投資者還會(huì)關(guān)注我們從事的這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有多大。廣告行業(yè)當(dāng)然是高速增長(zhǎng)，從每年央視黃金時(shí)段招投標(biāo)節(jié)節(jié)高漲中就可以感受到，還有那么多網(wǎng)站類的廣告收益也是年年高漲。除了廣告，我們還設(shè)計(jì)了消費(fèi)品流水分成，中國(guó)消費(fèi)拉動(dòng)GDP的潛力一旦發(fā)揮出來，將會(huì)非常驚人。我在華爾街時(shí)就分析過，投資和出口、消費(fèi)，拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三套馬車，華爾街最看重的就是消費(fèi)馬車，這輛車的爆發(fā)只是時(shí)間問題，13億多人口的消費(fèi)市場(chǎng)，空間之大想怎么想象就可以怎么想象。項(xiàng)目潛力的大小由市場(chǎng)容量決定，我們這類項(xiàng)目市場(chǎng)容量堪稱龐大。市場(chǎng)容量夠了，就要拼我們的競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)地位，要在行業(yè)市場(chǎng)中占有相對(duì)領(lǐng)先的地位。一般而言，VC只關(guān)注那些商業(yè)模式擴(kuò)展性強(qiáng)、行業(yè)領(lǐng)先、提供能夠?qū)崒?shí)在在滿足用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)、有大量客戶的企業(yè)。像我們銘記傳媒這類企業(yè)，VC只對(duì)市場(chǎng)第一名感興趣，因?yàn)槭袌?chǎng)第一的公司，其團(tuán)隊(duì)的能力往往是已經(jīng)得到驗(yàn)證的。市場(chǎng)地位一方面是市場(chǎng)占有率，另一方面是收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)以及公司未來的成長(zhǎng)性。

    “因此，我們必須成為細(xì)分市場(chǎng)的第一名。同時(shí)，管理團(tuán)隊(duì)是我們當(dāng)前的弱項(xiàng)，這個(gè)等我們?nèi)谫Y過來后必須補(bǔ)上。

    “第三，VC為什么要投資我們？

    “我們必須做到，或者要讓VC們認(rèn)識(shí)到，我們的公司就是目前最好的項(xiàng)目。這個(gè)圈子里的一個(gè)明規(guī)則就是同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)有很多VC來看甚至競(jìng)爭(zhēng)，同樣VC們也會(huì)對(duì)同一類的項(xiàng)目做比較：哪個(gè)公司是當(dāng)前投資的最好選擇？如果讓他們認(rèn)為我們就是最好的選擇，那就非常棒了！一旦有數(shù)家VC來競(jìng)爭(zhēng)，屆時(shí)我們選擇的就不光是錢了，還要看他們能夠給我們帶來哪些附加值，能提供什么樣的增值服務(wù)。別小瞧這些軟實(shí)力，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，它們往往會(huì)成為關(guān)鍵棋子。”

    秦方遠(yuǎn)在小白板上寫寫畫畫，不時(shí)做著手勢(shì)，這種激情高漲的情緒像流感一樣迅速感染了大家，底下的人聽得如癡如醉。張家紅更是聽得心花怒放，這一天，她認(rèn)為是她創(chuàng)辦銘記傳媒以來最快樂的一天，與年輕人在一起，連不惑之年的自己也充滿著活力。

    不過，她還沒有弄明白，怎么判斷公司值錢，值多少錢？

    說到估值這個(gè)話題，秦方遠(yuǎn)與石文慶不約而同地互相看了一眼，他們同時(shí)想到了一個(gè)場(chǎng)景，就是在同學(xué)聚會(huì)時(shí)說到的估值案例，有些想笑，但刻意掩飾住了，畢竟今天這個(gè)場(chǎng)合笑場(chǎng)不合時(shí)宜。其實(shí)那不是笑話，而是一個(gè)鮮活的案例。一個(gè)企業(yè)老板融資，投資者跟他談估值，什么P/E估值法、P/S估值法，怎么算，他都覺得虧。他干脆對(duì)投資人說：別跟我談您那估值方法，俺從小數(shù)學(xué)不好，只會(huì)加減乘除。價(jià)格這玩意兒就是談出來的，要不俺跟您講講俺的算賬方法？俺公司這地比買的時(shí)候翻了5倍，俺這品牌前陣子找專業(yè)評(píng)估公司估了10個(gè)億，這些賬上都沒記。還有，比俺公司還小的同行已上市了，市盈率50倍，俺沒上市就算對(duì)折也還25倍呢！

    秦方遠(yuǎn)正正神色，說：“判斷一個(gè)公司的價(jià)值，主要有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是凈資產(chǎn)收益率，簡(jiǎn)單地講就是公司的盈利能力，投入1塊錢進(jìn)去，能夠在多長(zhǎng)時(shí)間獲得多大的回報(bào)。這也是判斷一個(gè)公司健康狀況的指標(biāo)。二是增長(zhǎng)性，VC們之所以近些年來瘋狂地投資戶外媒體、TMT（Telecommu

    icatio

    ,Media,Tech

    ology，電信、媒體和科技）行業(yè)，就是看中了它們的爆發(fā)性，也就是成長(zhǎng)性。根據(jù)我對(duì)公司現(xiàn)有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，公司過去三年來的增長(zhǎng)率在150%以上，非常不可思議！”

    這么高！張家紅本能地和財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)視一眼，心照不宣，剛剛有點(diǎn)兒亢奮的心情立即黯淡了下來。不過，張家紅內(nèi)心還是暗爽了一把，畢竟這個(gè)剛剛長(zhǎng)到快3歲的孩子，在大夫檢查了個(gè)遍后說健康，未來堪成大器。小孩子嘛，雖然有些三病兩痛的，只要本質(zhì)健康就行。連專業(yè)人士都說未來了不得那就了不得唄，管他什么基因缺陷還是啥的，這社會(huì)有病的人多著呢，不照樣熙熙攘攘的嘛。

    不過，秦方遠(yuǎn)接著的一番話讓張家紅心里很著急：“判斷一家公司的價(jià)值還有一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，就是風(fēng)險(xiǎn)控制能力。對(duì)于銘記傳媒而言，風(fēng)險(xiǎn)控制無非兩塊：一是開發(fā)成本，液晶屏市場(chǎng)價(jià)格的浮動(dòng)。大量采購(gòu)液晶屏是公司的主要成本之一。二是對(duì)資源的占有率及穩(wěn)定性。能開發(fā)多少家高檔寫字樓？這些客戶簽約年限能有多長(zhǎng)？到期后物業(yè)不續(xù)簽，或者續(xù)簽但大漲租賃成本怎么辦？這些都是公司風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)。也許，一著不慎滿盤皆輸?！?br/>
    就像一個(gè)人被人扒光了衣服，看得透亮透亮，張家紅邊聽秦方遠(yuǎn)講解邊思維飄散。畢竟，張家紅是個(gè)聰明人，她在心里暗喜：就我們這些草根，哪想得到這些東西？哪懂這個(gè)啊？

    她更關(guān)心的是，投資方會(huì)出個(gè)什么價(jià)格，怎么樣估值比較合適。

    這是秦方遠(yuǎn)的長(zhǎng)項(xiàng)，在華爾街的時(shí)候，他研究過歐美創(chuàng)業(yè)企業(yè)，也研究過中國(guó)本土企業(yè)，歐美偏重于研發(fā)，而中國(guó)偏重于市場(chǎng)。

    秦方遠(yuǎn)耐心地給大家解釋企業(yè)價(jià)值評(píng)估方法的三大體系。

    “企業(yè)價(jià)值評(píng)估是一項(xiàng)綜合性的資產(chǎn)、權(quán)益評(píng)估，是對(duì)特定目的下企業(yè)整體價(jià)值、股東全部權(quán)益價(jià)值或部分權(quán)益價(jià)值進(jìn)行的分析、估算。目前國(guó)際上通行的評(píng)估方法主要分為收益法、成本法和市場(chǎng)法三大類，有的還增加了凈資產(chǎn)法。”

    “成本法應(yīng)該就是計(jì)算對(duì)公司投入了多少，然后就估值為多少吧？”胡冬妹比秦方遠(yuǎn)年長(zhǎng)五六歲，她不恥下問了。

    “有道理。簡(jiǎn)單講就是，你把公司做到目前這個(gè)狀況花了多少錢？或者說別人需要花費(fèi)多少錢才能做到你目前的水平？

    “成本法是最保守的方法，在目標(biāo)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表的基礎(chǔ)上，通過合理評(píng)估企業(yè)各項(xiàng)資產(chǎn)價(jià)值和負(fù)債，從而確定評(píng)估對(duì)象的價(jià)值。理論基礎(chǔ)在于任何一個(gè)理性人對(duì)某項(xiàng)資產(chǎn)的支付價(jià)格將不會(huì)高于重置或者購(gòu)買相同用途替代品的價(jià)格。主要方法為重置成本（成本加和）法?！?br/>
    得到秦方遠(yuǎn)的表?yè)P(yáng)，胡冬妹也就不顧年紀(jì)的差異，表現(xiàn)得很好學(xué)：“那誰同意這樣評(píng)估？?jī)H僅考慮錢，還應(yīng)該考慮人力、資源和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的投資??！有道是沒有功勞有苦勞，像外面那些人，人家的大好青春時(shí)光白白浪費(fèi)進(jìn)來不計(jì)價(jià)??！”

    秦方遠(yuǎn)接著胡冬妹的話說：“比這個(gè)估值方法更不能接受的是凈資產(chǎn)法?！?br/>
    眾人都睜大眼睛等待秦方遠(yuǎn)繼續(xù)說下去，還有什么方法比成本法更糟糕的？

    “這種方法完全不考慮公司的發(fā)展前景、市場(chǎng)地位、團(tuán)隊(duì)甚至知識(shí)產(chǎn)權(quán)等因素的價(jià)值，尤其是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)、咨詢公司等輕資產(chǎn)的公司，這種方法的估值結(jié)果是非?？尚土钊穗y以接受的。”

    石文慶在秦方遠(yuǎn)說話的間隙，給他做了個(gè)鬼臉，意思是趕緊往下進(jìn)行，別賣弄了。同窗多年心意還是相通的，秦方遠(yuǎn)也沖著他努了努嘴。

    ，